מה חשוב לך?

אתם בוודאי מכירים את המקרה הבא:

נכנסתם לחנות בגדים לחפש חולצה בסגנון מסוים לאירוע של חברים, ניגשה אליכם מוכרת בחנות ושואלת אתכם בנימוס : ״אפשר לעזור לך?״

עניתם: ״כן, אני אשמח, אני מחפש……״ עוד לא הספקתם לסיים את המשפט והמוכרת בהתלהבות מטורפת מראה לכם את כל הקולקציה החדשה שהגיעה לחנות בשבוע שעבר, מכנסיים, חגורות, חולצות, ג׳קטים…

בסופו של דבר החלטתם שמרוב עצים לא רואים את היער וייצאתם מהחנות.

אם אנחנו חיים באותה מדינה כנראה שלא פעם שהרגשתם שמנסים לדחוף לכם מוצרים שאתם לא ממש צריכים.

יותר מדי אנשי מכירות עסוקים בלדבר (וכמה שיותר) כשהם רואים לקוחות, להציע את כל האפשרויות במחשבה שאולי ״משהו ייתפוס״

חשבו על זה רגע, למה שבן אדם ייקנה מכם משהו שהוא לא צריך?

במקום לדבר ולדבר ולספר על כמה הקולקציה החדשה מדהימה ואיך זה יושב עלייך בול… מה היה קורה אם אותה מוכרת הייתה ניגשת ושואלת אותך בנימוס:

את\ה מחפש\ת משהו ספציפי?

מה את\ה מחפש\ת?

משהו לאירוע מסויים? ליומיום?

האירוע הוא של מישהו קרוב\רחוק?

איזה סגנון את\ה אוהב\ת?

איזה צבעים את\ה אוהב\ת?

מה חשוב לך בלבוש שלך?

עכשיו, כאנשי מכירות, מה קורה באותו רגע?

הלקוח מרגיש שהוא הולך לקבל ערך אמיתי כי הבן אדם שעומד מולו אכפתי ויתאים את המוצר שעליו יידבר לצרכים האמיתיים שלו.

הלקוח ייתן לך מידע על מה להציג לו (ככל שתשאלו יותר תדעו לדייק ולחסוך זמן)

תרגישו הרבה יותר טוב עם עצמכם כי בניגוד לכל איש מכירות ממוצע לא ״דחפתם״ עוד מוצר אלא נתתם ערך אמיתי מותאם ללקוח שעומד מולכם.

יש לנו 2 אוזניים ופה אחד, הקשיבו ללקוח, גלו מה חשוב לו, ברגע שהבנתם מה חשוב ללקוח הציגו לו את המוצר בשפה של תועלות בנוגע למה שהוא אמר שחשוב לו.

התעניינו בכנות בלקוח שלכם, הוא היחיד שיכול לתת לכם את המידע הנכון והמדוייק ביותר בנוגע למה שהוא צריך.

לעיתים קרובות מדי אנחנו חושבים שאנחנו יודעים מה הכי טוב ונכון ללקוח שלנו, אבל אם נשים רגע את הכוונה הטובה שלנו, ההתלהבות והתשוקה למכור בצד, וניתן דגש להקשבה פעילה שלנו – נקשיב יותר ונדבר פחות, נבין מה באמת חשוב ללקוח שלנו ונתייחס רק לזה – נדע לתת ערך אמיתי ללקוח שלנו וליצור מצב של Win – Win אמיתי.

איך הלקוח מקבל החלטה?

אנשים שונים רואים את העולם באופן שונה, בוחנים דברים באופן שונה ופועלים באופן שונה.

ישנם אנשים שמסוגלים דיי בקלות לקבל החלטות במהרה, מנגד יש אנשים שזקוקים לחוות דעת ממכר או בן משפחה ולחיזוק בדבר אותה ההחלטה.

איש המכירות אשר במהלך משא ומתן ומכירה יודע לזה

ות את המאפיינים הפסיכולוגיים האלה – נמצא בעמדה מובילה.

לדוגמא: תאר לך שעומד מולך לקוח, מהסוג שמבקש חיזוקים מהסביבה החיצונית שלו כדי לקבל ביטחון בהחלטה שלו לקנייה.

אילו טיעונים הם העוצמתיים ביותר עם לקוח כזה?

תאר לך מה קורה ללקוח כזה בראש כשאתה אומר לו ״תראה, את המוצר הזה כבר קנו אלפי אנשים, אפילו ״מפורסם כלשהו״ רכש בידיוק את הדגם שאתה מחזיק ביד״

או

״אישתך תודה לך על זה שאתה קונה מוצר כזה שהולך לעשות לכם חיים קלים יותר״

טיעונים כאלה יהיו בעלי עוצמה רבה על לקוח מהסוג הזה ויקלו עליו לקבל החלטה.

ואילו לקוח מהסוג השני לא יושפע מטיעונים כאלה, ההיפך הוא הנכון, טיעונים מסוג זה יפריעו לו לקבל החלטה מהירה.

 

אדם שסומך על עצמו ועל ההחלטות שלו מקבל את ההחלטה על סמך תחושה אישית ולכן אין שום טעם בלהציג לו את דעתם של אחרים, עלינו כאנשי מכירות מעולים לספק לו את האינפורמציה שתגרום לו להרגיש  שהוא מקבל החלטה נכונה ״בזכות עצמו״, מול לקוח כזה ההתנהלות תיהיה בדבר ההרגשה האישית שלו לאחר רכישת המוצר – לאחר שיקבל את ההחלטה הנכונה כמובן.

כאשר הלקוח עומד בדילמה בין מספר מוצרים דומים לדוגמא, הלקוח שצריך את החיזוק מהסביבה יעדיף שאנשים אחרים יביעו את דעתם בנוגע להחלטה לפני שהוא יגבש החלטה בעצמו.

בעוד שהטיפוס השני יעדיף לנסות ו״להרגיש״ בעצמו איזה מהחלופות טובה לו יותר.

כאנשי מכירות עלינו להבין את תהליכי החשיבה העמוקים ביותר של הלקוחות שלנו. כאשר נבין את התהליכים בצורה טוב נוכל לתקשר בצורה יעילה ובעלת השפעה רבה יותר עם הלקוחות שלנו.

חשוב על הלקוחות שלך, חשוב על המוצר שלך, חשוב על כל אחד מהטיפוסים שהוצגו, כתוב מה כל אחד מהטיפוסים צריך לשמוע בכדי לקבל החלטה בקלות?

באינטרקציה הבאה מול לקוח זהה איזה מבין הטיפוסים המוצגים כאן הוא הלקוח שלך, ויישם את הטיעונים שכתבת.

כאשר תזהה את התהליך, אל תהסס להשתמש בו.

המטרה שלך היא לשפר את איכות התקשורת עם הלקוח שלך כך שיהיה לו קל לקבל את ההחלטה הכי טובה בשבילו.

על הצלחה ומכירות

אם הייתם בוחנים לעומק את המאפיינים של אנשים מצליחנים, לא משנה באיזה תחום הייתם מגלים שאחד הדברים המהותיים ביותר שמבדילים אנשים מצליחים מאלה שלא הוא הדבר הבא:

אצל אנשים מצליחים – הכישלון הוא אחד הדברים שהם מחבקים באהבה גדולה

עבור אנשים מצליחים הכישלון הוא הבסיס להפקת לקחים ולשיפור כדי להגיע למצויינות אישית

הגישה הזו תיהיה יעילה עבורך בידיוק באותה מידה

מרבית האנשים נכנעים לטבע שלהם לשוב ולהישאב לכשלונות שלהם, להריץ את הכישלון ואת מה שהוביל אליו שוב ושוב במנוע ההפעלה שלהם – המוח
כאשר הם עושים זאת, שוב ושוב הם למעשה מעצימים בתת המודע שלהם את חוויית הכישלון ופוגמים בדימוי העצמי שלהם

בהקשר של איש המכירות

איש המכירות הממוצע ייקח כל סירוב של לקוח שעומד מולו ככישלון חרוץ וייקח ללב כל מילה קשה של לקוח

איש מכירות מיומן יודע, בתהליך מחשבתי קצר ויעיל, להשתמש בכל כישלון או במקרה שלנו ״לא״ – לבסיס לצמיחה, למידה ודרכי פעולה חדשות להתפתחות וצמיחה אישית

אנשי המכירות המיומנים יודעים שהמפתח החשוב ביותר הוא להריץ שוב ושוב את ״הסרטים״ בהם הם מצליחים ובכך מקבעים בתת מודע שלהם תהליכי חשיבה של הצלחה שמעלים את הדימוי והביטחון העצמי

ספקו לתת המודע שלכם סרטי הצלחה לעיתים תכופות, תופתעו לגלות כמה מהר הוא יתרגם את ההצלחות הללו למציאות חיה

זכרו תינוק שמנסה ללמוד ללכת. נופל שוב ושוב, אם אותו תינוק היה חושב על החוויה כ- "כישלון" הוא היה מפסיק לנסות.

אבל הוא ממשיך לומד, מפיק לקחים, משפר את היציבות והטכניקה וממשיך לנסות שוב. מה שמניע אותו זה השאיפה להצליח לזכות בתנועה החופשית המאפיינת את כלל האנשים הבוגרים המקיפים אותו.

מה השאיפה שלך?

איך תרגמת את הכישלון האחרון שלך?

ברוכים הבאים!

היי, אני מור !

אני עוזר לעסקים ולאנשי מכירות לייצר לקוחות חדשים ע״י תהליכי שיווק ומכירה אפקטיביים ופשוטים 🙂

התשוקה שלי היא לייצר ערך גבוה עבור אנשים, להעביר ידע אפקטיבי ומבוסס תוצאות, לכן הקמתי את Easy2Sell